叶辰中文网

手机浏览器扫描二维码访问

第21章 阳光灿烂的日子 5（第3页）

比如勤奋。”

冯董点点头：“当然！”

“我母亲是客家人。

她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”

严正说着好像不太相关的话题。

冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”

“我母亲是印尼华侨，老家是广东。

我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”

严正不无遗憾地摇了摇头。

“是呀，你该和你母亲好好学学。

我也是客家人噢！”

冯董开心地笑着说。

严正：“真的？太巧了！”

客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。

“嗯，”

冯董点了点头。

“还有一个问题，我不懂软件。

你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”

冯董笑着看着严正。

严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。

我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！

不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”

严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。

严正接着说：“卖软件，也是卖东西。

让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。

可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。

我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。

我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。

我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。

客户没有理由不接受。”

严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Controlcustomersexpectation）。

我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。

同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。